Omówiłem wcześniej cechy sprzedawcy jako negocjatora, co za tym idzie, nie mogę zapomnieć o czterech fazach negocjacji, do których akwizytor powinien się odpowiednio przygotować.
W fazie pierwszej tzw. fazie analizy", w której dokonuje się diagnozy sytuacji, istotne jest, aby negocjator poznał plusy i minusy firmy, którą reprezentuje. Również bardzo istotne znaczenie ma wiedza o konkurencyjnych firmach, proponujący bardzo zbliżony asortyment. Sprzedawca powinien posiadać wiedzę, dotyczącą: opinii, wypłacalności, stopniu korzyści i ryzyka, płynącego z zawarcia transakcji.
W fazie drugiej, dotyczącej planowania, w której określa się przedmiot, warunki oraz pożądane efekty negocjacji, sprzedawca bezpośredni musi wyposażyć się w kompleksową wiedzę o proponowanych przez siebie produktach. Wiedza ta pozwala mu na całkowite zaspokojenie potrzeby klienta dotyczącej poznania produktów przed dokonaniem transakcji. Sprzedawca musi posiadać kilka wariantów transakcji, np. ustępstwa od ceny przy zakupie większej ilości towarów, rabaty dla stałych klientów, obniżki z tytułu różnych okoliczności (święta, zakończenie sezonu, zmiana trendów mody), możliwości zakupów na raty za pośrednictwem co najmniej dwóch banków, aby klient sam mógł dokonać wyboru, itp..
Faza trzecia odnosi się do dyskusji pomiędzy uczestnikami negocjacji/transakcji, podczas której powinno nastąpić porozumienie i dopięcie transakcji. W dyskusji sprzedawcy z potencjalnym klientem nie można zajmować stałej czy też całkowicie zmiennej pozycji. Akwizytor musi znajdować takie rozwiązania, aby zadowolić obie strony swoistych negocjacji handlowych i doprowadzić tym do podpisania umowy "kupna-sprzedaży".
Realizacja transakcji ściśle według ustaleń i warunków ustalonych w fazie trzeciej, tak określa sie fazę czwartą w negocjacjach prowadzonych pomiędzy sprzedawcą a klientem. Tu rola sprzedawcy bezpośredniego wcale się nie zmniejsza, musi on dopilnować czy jego firma wywiązuje się ze złożonych przez niego obietnic, a z drugiej strony czy nabywca spełnia wszystkie warunki zawartej z nim umowy handlowej.
W fazie drugiej, dotyczącej planowania, w której określa się przedmiot, warunki oraz pożądane efekty negocjacji, sprzedawca bezpośredni musi wyposażyć się w kompleksową wiedzę o proponowanych przez siebie produktach. Wiedza ta pozwala mu na całkowite zaspokojenie potrzeby klienta dotyczącej poznania produktów przed dokonaniem transakcji. Sprzedawca musi posiadać kilka wariantów transakcji, np. ustępstwa od ceny przy zakupie większej ilości towarów, rabaty dla stałych klientów, obniżki z tytułu różnych okoliczności (święta, zakończenie sezonu, zmiana trendów mody), możliwości zakupów na raty za pośrednictwem co najmniej dwóch banków, aby klient sam mógł dokonać wyboru, itp..
Faza trzecia odnosi się do dyskusji pomiędzy uczestnikami negocjacji/transakcji, podczas której powinno nastąpić porozumienie i dopięcie transakcji. W dyskusji sprzedawcy z potencjalnym klientem nie można zajmować stałej czy też całkowicie zmiennej pozycji. Akwizytor musi znajdować takie rozwiązania, aby zadowolić obie strony swoistych negocjacji handlowych i doprowadzić tym do podpisania umowy "kupna-sprzedaży".
Realizacja transakcji ściśle według ustaleń i warunków ustalonych w fazie trzeciej, tak określa sie fazę czwartą w negocjacjach prowadzonych pomiędzy sprzedawcą a klientem. Tu rola sprzedawcy bezpośredniego wcale się nie zmniejsza, musi on dopilnować czy jego firma wywiązuje się ze złożonych przez niego obietnic, a z drugiej strony czy nabywca spełnia wszystkie warunki zawartej z nim umowy handlowej.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz