Direct-mail

Direct-mail polega na docieraniu do potencjalnego klienta poprzez wysyłanie na jego domowy adres ulotek, broszur, katalogów albo próbek oferowanych towarów. Jest to jedna z bardziej popularnych technik marketingu bezpośredniego. Tego typu przesyłka powinna sprawiać wrażenie oferty indywidualnej, przeznaczonej tylko i wyłącznie dla adresata listu. Direct-mail spełnia różne zadania dla różnych firm, w przypadku sprzedaży bezpośredniej w domu klienta ma on na celu przekonanie do zorganizowania prezentacji w swoim miejscu zamieszkania. Kampania wysyłkowa powinna zostać wsparta telemarketingiem, to znaczy, gdy adresat otrzyma przesyłkę, sprzedawca bezpośredni powinien telefonicznie zaproponować spotkanie. Takie współdziałanie pomiędzy direct-mail a telemarketingiem zwane jest tele-mail.

Tak jak już wcześniej pisałem telemarketing jest na tyle szerokim i ciekawym tematem, iż zajmę się nim oddzielnie i to zapewne w kilku jeśli nie kilkunastu postach.

Prelekcje - wspomaganie sprzedaży bezpośredniej

Szeroko stosowaną praktyką, tak u nas jak i w wielu krajach zachodnich, jest organizowanie spotkań, prelekcji i pogadanek na terenie firmy. Istnieje wówczas możliwość pełnego zaprezentowania całego asortymentu oferowanych wyrobów. Dodatkowym, choć nie mniej ważnym walorem takich działań, jest podniesiona wiarygodność firmy i tworzenie swoistej więzi z klientami. Z założenia na spotkania takie zaprasza się stosunkowo niewielkie grono osób. Są to z reguły ludzie, zajmujący znaczącą pozycję społeczną, co za tym idzie posiadający duży autorytet w swoim środowisku, reprezentujący określone środowiska lub grupy społeczne istotne z punktu widzenia interesów firmy. Staranne przygotowanie i przeprowadzenie spotkania, prelekcji lub pogadanki przynosi efekty w postaci ugruntowania dobrej opinnii firmy, nie tylko wśród zaproszonych, ale za ich pośrednictwem również w miejscach ich działalności

Prasa - wspomaganie sprzedaży bezpośredniej

Prasa jest trzecim, obok telewizji i radia, najbardziej powszechnym i dostępnym środkiem masowego przekazu. Grupa odbiorców częściowo pokrywa się z odbiorcami innych publikatorów, a w gruncie rzeczy stanowi ich dopełnienie, gdyż wśród czytelników prasy większość stanowi inteligencja, pracownicy administracji różnych szczebli, nauczyciele, emeryci - wyjątkiem jest prasa dedykowana, np. informatyczna, motoryzacyjna, budowlana. Coraz częściej pojawiają się w prasie tzw. "artykuły sponsorowane". Redakcje i poszczególni dziennikarze chętnie podejmują się publikacji materiałów, zawierających treści zgodne z intencjami sponsora. Przykładowo w przypadku firmy oferującej sprzedaż filtrów do oczyszczania wody, powinny to być artykuły, dotyczące zanieczyszczenia chemicznego i organicznego wód, analiz chemicznych wód mineralnych oferowanych w sklepach, problemów z wodociągami, analizy skuteczności pracy filtrów do oczyszczania wody. Artykuły tego typu mają na celu nienachalną promocję oferowanych towarów. Sponsor, zlecający publikację artykułu, decyduje o jego formie i treści mimo, ze wykonawcą zlecenia jest dziennikarz.

Radio - wspomaganie sprzedaży bezpośredniej

Radio jest jednym z najbardziej dostępnych środków masowego przekazu. Dociera do bardzo szerokiej grupy odbiorców. Radia słuchają pracownicy w biurach, sklepach, zakładach usługowych, gospodynie domowe, kierowcy oraz osoby starsze. Stwarza to możliwość rozbudzenia zainteresowania radiosłuchaczy ofertą firmy, a co za tym idzie skutecznego wspomagania sprzedaży bezpośredniej. Ważne jest tutaj wynegocjowanie odpowiedniego czasu antenowego i właściwiej formy przekazu, oddającego w pełni korzyści, płynące z użytkowania oferowanych artykułów, zachęcającego do ich nabycia lub co najmniej umożliwienia bezpośredniej prezentacji na zorganizowanym pokazie lub w miejscu zamieszkania klienta. W zależności od oferowanego produktu można zastosować spoty reklamowe, sponsoring audycji lub audycje sponsorowane.

Wspomaganie sprzedaży bezpośredniej

Wieloletnia modyfikacja procesu sprzedaży bezpośredniej, poparta praktyką, zdobytą przez rzesze prezenterów, zatrudnionych przez wiele firm i opiniami klientów z całego świata, uczyniła ją jedną z najskuteczniejszych technik handlowych. Jednak każda najskuteczniejsza nawet technika sprzedaży może, a nawet powinna, być wspierana za pomocą innych kanałów promocji. Poniżej przedstawiam moją subiektywną listę sposobów, które z powodzeniem mogą wspierać sprzedaż bezpośrednią:

- sponsorowanie audycji radiowych;

- sponsorowanie artykułów prasowych;

- sponsorowanie programów w telewizjach lokalnych;

- organizowanie tematycznych spotkań z młodzieżą;

- organizowanie pogadanek, spotkań i prelekcji;

- strona internetowa;

- mailing;

- wysyłka pocztowa - direct-mail;

- telemarketing;

- udział w imprezach, targach i pokazach;

- sponsoring festynów rodzinnych, połączonych z prezentacją towarów i reklamą firmy.

Wszystkie przedstawione powyżej sposoby postaram się dokładniej scharakteryzować w kolejnych postach, na koniec zostawiając telemarketing, któremu planuje poświęcić ładnych kilka wpisów, jako moim zdaniem jednaj z najbardziej skutecznej formy wspomagania każdego typu sprzedaży.

Sprzedawca bezpośredni - kobieta czy mężczyzna?

Przyglądając się danym dotyczącym sprzedaży osobistej widzimy iż ponad 80% sprzedawców bezpośrednich to kobiety - biorąc pod uwagą sprzedaż bezpośrednią do klienta indywidualnego poza terenem lokali handlowych. Odnoszą one w tej pracy wiele sukcesów, zwłaszcza przy sprzedaży kosmetyków, produktów dla potrzeb gospodarstwa domowego i biżuterii. Badania wykazały również, iż kobiety wzbudzają większe zaufanie w oczach klientów, przez co są oni bardziej podatni na sugestię. Nie dotyczy to jednak produktów typowo męskich (oczywiście w oczach samych mężczyzn), takich jak np. samochody czy narzędzia. Potencjalny nabywca płci męskiej w większości przypadków stwierdzi, że sprzedawca - kobieta nie powinna proponować produktu przeznaczonego dla mężczyzn.

Zalety sprzedaży bezpośredniej (w oczach firmy)

Stosowanie przez firmy sprzedaży za pośrednictwem akwizytorów/sprzedawców bezpośrednich ma wiele zalet, chyba najważniejszą z nich jest to, iż zleceniodawca pozostaje w bezpośrednim kontakcie z klientem, jest to jednak również swego rodzaju zagrożenie, gdyż zerwanie współpracy ze sprzedawcą może skutkować utratą klienta.

Inną równie ważną zaletą jest system zarobków akwizytora, gdyż jest on wygodny dla obu stron związku sprzedawca - zleceniodawca. Wynagrodzenie akwizytora może być skonstruowane dwojako: podstawa + prowizja lub prowizja. Sprzedawca bezpośredni wraz ze zleceniodawcą ustalają, od jakiego rodzaju ceny ustalana jest prowizja, np. sztywnej ceny zbytu, ceny płaconej przez nabywcę po odbiorze towaru, ceny po rabatach. Podczas sprzedaży bezpośredniej międzynarodowej, prowizja liczona jest od ceny typu FOB* lub CIF**. Taki system płac jest bardzo wygodny, gdyż nie wymaga każdorazowego ustalania prowizji otrzymywanej przez sprzedawcę za jego pracę. Zaletą systemu prowizyjnego jest duża motywacja do pracy, gdyż akwizytor musi przyłożyć się do przygotowania spotkań z potencjalnymi klientami, by zawrzeć jak największą liczbę umów, ponieważ od tego zależy jego zarobek.

Następną zaletą sprzedaży za pośrednictwem akwizytorów jest dość niski koszt, związany z wyborem kandydatów, produkcją próbek, ulotek i materiałów, mających na celu ułatwienie pracy sprzedawców. W przypadku gdy sprzedawca pracuje za granicą, dochodzi jeszcze koszt podróży i zakwaterowania, ale po dokonaniu tych inwestycji akwizytor pracuje właściwie na własny rachunek.

Jeszcze jedną dość ważną zaletą stosowania sprzedaży osobistej są jej niskie koszty początkowe, co pozwala na jej wykorzystywanie przez małe firmy, które chcą się rozwijać. Zdarza się, iż pomimo pracy akwizytorów do firmy wpływa mało zamówień. Stosunki pomiędzy zleceniodawcą a sprzedawcą muszą być obustronne, menadżer powinien regularnie odwiedzać pracowników, udzielać im porad oraz motywować. Spotkanie menedżera z akwizytorem może być połączone ze spotkaniem z klientem, aby młody sprzedawca mógł przyjżeć się pracy doświadczonego handlowca.

Bardzo istotną zaletą pracy akwizytora jest bezpośredni i stały kontakt z tynkiem. Pracownicy firmy, stosującej sprzedaż bezpośrednią powinni być zobowiązani do sporządzania i dostarczania zleceniodawcy raportów ze swojej pracy. Ponadto akwizytorzy powinni dostarczać informacji na temat popytu, trendów w modzie, zamożności społeczeństwa na danym terenie, produktach konkurencyjnych, itp..

*  FOB - free on board - bez opłaty za przewóz
** CIF - cost, insurance, right - koszt, ubezpieczenie, fracht