Sprzedawca bezpośredni jak już ustaliłem musi być również dobrym negocjatorem. Negocjator zrobi na kliencie najsilniejsze wrażenie, gdy będzie on myślał, że nie zależy mu na podpisaniu umowy, lecz na zadowoleniu klienta. Sprzedawca jest całkowicie uzależniony od klienta, gdyż musi liczyć się z możliwością jego utraty, jest więc stosunkowo ograniczony w posunięciach i wymaganiach, Akwizytor nie może obejść się bez poznania sztuki negocjacji, ponieważ brak tej umiejętności dyskwalifikuje go jako skutecznego sprzedawcę.
Podsumowując ostatnie wpisy - dobry negocjator, a zarazem dobry sprzedawca bezpośredni powinien posiadać następujące zdolności:
* koncentrowania się na interesach, czyli przesłankach podejmowania decyzji, realnych zadaniach i problemach,
* wnikliwego badania propozycji,
* Atakowania problemu, a nie osoby - zdolny negocjator jest rzeczowy, prowadzi rozmowy z pozycji osoby dorosłej, kontroluje nie tylko własne emocje, rozwiązuje problemy,
* trzymania się faktów i unikania,
* konstruktywnego mówienia o ideach i uczuciach,
* zadawania pytań,
* podsumowywania, czyli zbierania myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych pozycji - podsumowania pełnią bardzo ważną rolę w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą.
Bibliografia:
- Z. Nęcki: "Negocjacje w biznesie"
- T. Sztucki: "Marketing"
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz