Szczególne
zadania sprzedaży bezpośredniej wiążą się z minimalizowaniem ryzyka towarzyszącego
zakupom. Ryzyko to jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu,
osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu, dotychczasowych
doświadczeń, ilości i jakości posiadanych informacji związanych z danym
produktem itp. Rola sprzedawcy jest tym większa im większe występuje ryzyko
zakupu nie odpowiadającego klientowi towaru. Tak np. artykułami bezproblemowego
zakupu (pieczywo, nabiał, prasa itp.) nie wymagają bezpośredniego kontaktu z
nabywcą, gdyż jest tu wyeliminowane ryzyko zakupu niewłaściwego towaru.
Natomiast w przypadku artykułów problemowego zakupu (np. sprzętu
elektronicznego, wycieczki zagranicznej czy towaru, który ma być używany przez
wiele lat) udział sprzedawcy bezpośredniego jest niezbędny i niezastąpiony.
Można przyjąć, że im towar droższy, tym ryzyko dla nabywcy jest większe, a
wypełnienie przez sprzedawcę funkcji informacyjnej zmniejsza to ryzyko i
podwyższa skłonność nabywcy do decyzji kupna.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz