Etap II - Spotkanie z nabywcą

Dziś zajmę się kolejnym, drugim, etapem procesu sprzedaży osobistej, który oparty jest o klasyczne negocjacje handlowe i obejmuje zazwyczaj cztery następujące po sobie fazy. Dwie pierwsze – rozpoczęcie spotkania z klientem i prezentacja oferty sprzedaży – są uważane za najbardziej istotne i decydujące dla zakończenia transakcji sukcesem, jakim jest sprzedaż produktu. Od pierwszego wrażenia, jakie sprzedawca wywrze na rozmówcy i atrakcyjności oferty, proponowanej przez niego, zależy bowiem w dużym stopniu dalszy przebieg rozmów handlowych. Ważną rolę odgrywa tu nie tylko osobowość sprzedawcy, lecz także jego wiedza, dotycząca nawiązywania i przeprowadzania rozmowy sprzedażowej. Elementy te decydują o pomyślnym przebiegu trzeciej fazy, która ma na celu przezwyciężenie oporów nabywcy, dotyczących ceny, jakości, funkcjonalności, wzoru i fasonu produktu. Dużą rolę odgrywa tu znajomość produktu, który oferuje się potencjalnemu nabywcy. Brak odpowiedzi na jakiekolwiek pytanie, zadane przez klienta, dyskwalifikuje sprzedawcę jako wiarygodnego i godnego zaufania. Przełamywanie i osłabianie wątpliwości klienta jest długim, i trudnym procesem. Sukces w tym procesie można osiągnąć jedynie poprzez rzeczową argumentację, rady, instruktaż, pokazy, demonstrację, racjonalną i emocjonalną perswazję, sugerowanie nabywcy, iż bez danego produktu nie można się obyć, itp. Można stwierdzić, iż istnieją dwa sposoby przezwyciężania wątpliwości klienta. Pierwszy, starszy, tradycyjny sposób, koncentruje się na produkcie, jego zaletach i przewadze nad towarem firm konkurencyjnych. Drugi, używany w nowoczesnym marketingu, stawia nabywcę oraz system jego wartości i potrzeb w centrum uwagi, stara się wykazać, jaki produkt zaspokoi potrzeby klienta. Czwarta faza „zawarcia umowy” może mieć różny charakter, klient najczęściej wybiera, jaki rodzaj umowy go satysfakcjonuje. Z reguły sprzedawca, proponuje zakup za gotówkę lub, jeśli towar jest w wyższej cenie, zakup na raty, jednak w tym wypadku klient otrzymuje go po kilku dniach. Inną formą zakupu od przedstawiciela jest tzw. „kontyngent”, stosowany np. przez firmę Vorwerk”, w tym wypadku klient po wpłacie z góry ustalonej kwoty otrzymuje towar od razu po prezentacji. Jest to bardzo wygodna firma transakcji, gdyż zadowala w dużym stopniu nabywcę i zmniejsza ryzyko wycofania się z zawartej umowy.