Rola sprzedawcy ....

Transakcja dochodzi do skutku wówczas, gdy stanowi wymianę wartości równych w odczuciu jej uczestników. Aby odnieść sukces w branży sprzedaży bezpośredniej, trzeba wiedzieć kto, kiedy, za jaką cenę i do jakiego rodzaju potrzeb jest skłonny kupić prezentowany przez sprzedawcę produkt, jakim jest towar lub usługa. Każdy klient jest inny i każdy na wiele sposobów zaspokaja swoje prywatne potrzeby. Konsument nie jest "homo oeconomicus"(1), a więc przy zakupie danego produktu nie ma na uwadze jedynie osiągnięcia jak największych korzyści ekonomicznych. Jednak klient nie kieruje się jedynie zachciankami emocjonalnymi (chociaż są klienci stanowiący wyjątek od tej reguły), gdyż żadna, nawet najlepsza, promocja nie nakłoni nikogo do zakupu niepotrzebnego, niefunkcjonalnego produktu. Sprzedawca musi posiadać umiejętności wpływania na psychikę człowieka, musi przedstawić klientowi pakiet korzyści tak ekonomicznych, jak i płynących z oferowanej promocji oraz wynikających z zakupu swojego produktu.

(1) homo oeconomicus - łac. człowiek ekonomiczny, człowiek racjonalny - koncepcja jednostki zakładająca, że człowiek jako istota działająca racjonalnie dąży zawsze do maksymalizacji osiąganych zysków i dokonywania wyborów ze względu na wartość ekonomiczną rezultatów tych wyborów. W potocznym rozumieniu homo oeconomicus to człowiek działający zgodnie z tą zasadą. - wikipedia.pl